No es una corredora de bolsa. Tampoco un banco de inversión. Los dueños de este multi family office dicen que están en una “posición privilegiada” en favor de la independencia. “Los conflictos de interés existen en toda la banca. Es muy complicado ser juez y parte”, reflexionan.

Media hora. Eso se demoraron Matías Eguiguren y Gregorio Donoso en ponerse de acuerdo para crear PICTON Advisors, el multi family office que sólo atiende a aquéllos que tienen un patrimonio superior a 10 millones de dólares. Pero, a decir verdad, la idea la venían masticando hace tiempo.

La salida de Eguiguren de Celfin sorprendió al mercado. Después de 15 años, vendió su participación en el banco de inversiones (tenía un 5%) para irse a trabajar al gobierno, en febrero de 2011. “No pude decir que no a la oferta”, cuenta hoy. En ese entonces, al otro lado del teléfono estaba Rodrigo Hinzpeter, quien desde el Ministerio del Interior lo llamó para reclutarlo como asesor. Partió entusiasmado, pero su proyecto estrella, “Estadio Seguro”, nunca vio la luz por falta de presupuesto. Después de 11 meses, Eguiguren decidió dejar La Moneda y volver a la cancha donde mejor sabe jugar.

“El Chico es un balazo para vender”, dicen en el mercado. Eguiguren fue el encargado de montar el área de Distribución Institucional de Celfin, una vez que la regulación chilena permitió a las AFPs invertir fuera de la región. En jerga de los corredores, estaba en el “sell side”. Viajaba por todo el mundo buscando productos atractivos para ofrecerlos a las administradoras de fondos de pensión locales. Logró acuerdos de distribución con UBS, Credit Suisse, BlackRock y Schroders, entre otros. Y llegó a hacer colocaciones por más de 10 mil millones de dólares.

Sentado en su oficina en El Golf, y a poco más de un año de haber echado a andar su nueva empresa, Eguiguren cuenta cuál era esa preocupación que, asegura, lo venía rondando desde hace varios años: “En Estados Unidos o Europa no hay ninguna familia con un patrimonio relevante que no tenga un asesor independiente que le permita visualizar todo el mercado y que, a la vez, le haga una administración consolidada de su patrimonio. Es una tendencia mundial”. La idea le hizo sentido a Gregorio Donoso y Augusto Undurraga, quienes dejaron Larraín Vial –eran socios de la corredora y estaban a cargo de los clientes de alto patrimonio– para sumarse al nuevo negocio de Eguiguren.

La bautizaron como PICTON por la isla ubicada al sur del mundo, en una posición estratégica entre el canal Beagle, el océano Pacífico y el Atlántico. Y aunque Eguiguren y compañía no están aislados de la banca privada, sienten que están en una “posición privilegiada, desde la cual podemos ver el mercado y todos los productos y alternativas que éste ofrece”, resumen los socios.

No es una corredora de bolsa. Tampoco un banco de inversión. Aun así, están constituidos como Administradora General de Valores, regulados por la SVS y tienen su propia mesa de dinero, la cual cotiza con todos los corredores tanto a nivel local como extranjero para –dicen ellos– tomar “las mejores decisiones de inversión para nuestros clientes”. En su selecta lista figuran familias, instituciones y fundaciones. Y la idea es atender máximo a 40 clientes “para que sea un servicio de calidad”. En sólo un año, ya tienen a 23 familias con un patrimonio total que supera los mil millones de dólares. Ahora están del lado del buy side.

Juez y parte

“En Chile se produce algo curioso”, sostiene Eguiguren, quien como presidente de la Acafi negoció con el entonces ministro de Hacienda, Andrés Velasco, la reforma al mercado de capitales MK3, la cual nunca se concretó. “No existe el cross selling (la venta cruzada). Si vas a un banco de inversión, te venden sólo sus productos o aquéllos con los cuales tengan acuerdo de distribución. En Estados Unidos eres más libre”, cuenta, explicando las bondades de su negocio.

En PICTON no trabajan en base a comisión, sino que ganan un porcentaje sobre el monto administrado. No reciben ningún pago producto de la inversión de sus clientes. “No tenemos sesgo a favor de comprar uno u otro producto o de transar con una u otra corredora”, explica José Miguel Ureta, otro de los socios fundadores a cargo del área de inversiones. La idea, sostienen, es minimizar el riesgo de conflictos de interés.

“Es muy complicado ser juez y parte”, añade Eguiguren, quien cree que las bancas privadas se han transformado más en canales de distribución que en áreas de inversión para sus clientes. “Por ejemplo, cuando una corredora hace una apertura en bolsa, evidentemente su cliente es el colocador, por lo que el objetivo del dueño de la empresa es maximizar el precio de la acción. Eso no puede convivir con el hecho de que esa corredora también abra el libro de sus clientes porque ellos quieren minimizar ese valor”, argumenta.

La discusión sobre los conflictos de interés es una realidad comentada en la banca mundial pero en forma silenciosa. Uno de los pocos que se ha atrevido a denunciarla en forma pública es el ex ejecutivo de Goldman Sachs, Greg Smith, en una carta al The New York Times en marzo de 2012. En la misiva, el ex ejecutivo dice: “Me voy de Goldman Sachs porque el ambiente de trabajo es más tóxico que nunca y porque el banco antepone sus intereses a los de los clientes. Se han perdido los valores y lo único que le importa a la compañía es ganar dinero”.

-Greg Smith se queja del modelo con que opera Goldman Sachs, pero durante años profitó de él…

-En mi caso, en Celfin yo no trabajaba asesorando personas, sino que a los fondos de pensiones. Y evidentemente, vi que había necesidad de independencia a la hora de asesorar. Son prácticas de la banca a nivel global y no es problema solamente de los actores locales. Hay mucho por mejorar y de ahí la necesidad de contar con asesores independientes. Ojalá surjan muchos PICTON a futuro.

-¿En sus 15 años en Celfin nunca planteó la disyuntiva de los conflictos de interés?

-Los conflictos de interés existen en toda la banca en Chile y también afuera y nadie está exento de ello cuando tienen que convivir tantas áreas de negocio bajo un mismo techo.

-¿En Chile hay un vacío legal?

-Es evidente que la banca de inversión en el mundo tiene que lidiar con diferentes negocios, con las carteras propias, los productos propios con el corretaje, la banca de inversión y la privada. La disyuntiva es cómo manejan esos conflictos para solucionarlos. En PICTON no pretendemos juzgar cómo ellos lo hacen. Serán sus propios clientes quienes lo hagan. Nosotros tomamos la decisión de asesorar al que está comprando.

-¿Pero falta regulación?

-La regulación existe, pero en todas las industrias se cometen delitos. El uso de información privilegiada, por ejemplo, es un delito que está sancionado. Ahora, otra cosa es que ocurra. Que haya conflicto de interés no es un delito. Uno puede caer en el riesgo de sobre regular –que a veces es peor que la no regulación– por lo que sería mejor que la industria se rija con un modelo similar al nuestro, que en la administración de inversiones se separe el buy side del sell side. Que los compradores de instrumentos financieros tengan asesores independientes que les digan cuándo les conviene un instrumento, y que los emisores tengan otro asesor independiente y alineado. No hay mejor regulación que cuando el cliente decide.

Sin apuros

Al igual que el mercado bursátil, los socios de PICTON se mueven como locos. Hace poco fueron convidados por el grupo Apollo a Nueva York, y comieron en privado con la ex secretaria de estado Hillary Clinton. Un encuentro donde conversaron sobre el desarrollo del mercado de capitales y el emprendimiento en Latinoamérica. También se reunieron con Timothy Geithner, secretario del Tesoro americano.

Pero aunque se codeen con las grandes ligas, aseguran que no piensan crecer por crecer y quieren respetar su reglar de atender un máximo de 40 familias. Por donde sí pretenden expandirse, es a través de su segunda área de negocios: la distribución de fondos para clientes institucionales. “Hemos firmado acuerdos exclusivos con Morgan Stanley, MFS, Warburg Pincus, Brookfield y Apollo y hemos levantado más de 500 millones de dólares de las AFPs”, cuenta Eguiguren.

Y hace unas semanas cerraron su primer fondo público con la participación de las AFPs, compañías de seguros y family offices por más de US$ 100 millones para invertir junto a Warburg Pincus en empresas privadas a nivel global.

Por ahora, no está entre sus planes abrir oficinas en Perú o Colombia, aunque no descartan hacerlo una vez que hayan adquirido el suficiente expertise local. Además, ya tienen algunos acuerdos de corresponsalía con peruanos y colombianos.

“Aquí te encuentras con empresarios atípicos, no hay obsesión por hacer más dinero, sino por crecer en calidad y no en cantidad”, dicen.

-Eso cuesta creerlo…

-No, no cuesta. Se nos ha acercado mucha gente a ofrecernos trabajar con nosotros y nos hemos negado a desarrollar áreas de negocios de productos propios. Nos han solicitado asesorías en apertura en bolsa y también hemos dicho que no. Estamos convencidos que cuando tienes un foco claro, con códigos de ética estrictos, las cosas resultan bien.

La salida del gobierno y de Celfin

Eguiguren no se arrepiente de su paso por el gobierno. Aunque sólo hayan sido 11 meses, señala que “siempre tuve vocación de servicio público. Lamentablemente los proyectos en los que trabajaba no tuvieron financiamiento porque la prioridad fue otra (educación y salud). Tuve que entender que no era mi momento”, reflexiona.

Tampoco se arrepiente de haber vendido su 5% de participación en Celfin algunos meses antes que se concretara su venta al banco de inversiones BTG Pactual –el más grande de Brasil– en más de 500 millones de dólares.

-¿Si hubiera sabido de las negociaciones entre BTG Pactual y Celfin no se habría aguantado un rato para vender su 5% de participación?

-No me arrepiento en ningún segundo de mi decisión.

-Y no sabía de las negociaciones…

-No, para nada.

–¿Hizo un mal negocio?
-Depende de por dónde lo mires. Si lo ves desde el punto de vista monetario, puede haberlo sido. Pero prefiero haber vendido más barato, ser libre y trabajar con mis amigos hoy, que estar amarrado a una institución o una persona que no conozco. La libertad no tiene precio.

No a la AFP Estatal

Los socios de PICTON coinciden en que, hasta ahora, la discusión sobre crear una AFP estatal está mal enfocada. “Me gustaría entender de parte de los candidatos presidenciales por qué una AFP estatal podría mejorar la pensión de los chilenos”, plantea Eguiguren.

Para aumentar la jubilación, dicen, hay que obtener mejores retornos, incrementar las cotizaciones y retrasar la edad de jubilación, además de igualar la edad de jubilación de las mujeres (a los 60 años) a la de los hombres (65 años). “No hay ninguna razón para que las mujeres tengan que jubilarse antes, menos considerando que viven más que los hombres”, agrega Eguiguren.

¿Cómo se incrementan los retornos? “Hay dos caminos: o incrementas el riesgo de estos portfolios o vendes la liquidez. No estoy de acuerdo con lo primero –porque se trata de la plata de todos los chilenos–, pero lo que sí hace sentido –dado que van a pagar pensiones en los próximos 20 años– es lo segundo”, piensa Eguiguren. Y la explicación es simple: “Si compras instrumentos de inversión que tienen menos liquidez que los instrumentos públicos compensas esa pérdida con mayores retornos”, agrega.

Una tesis que avalan varios papers de universidades americanas y que Eguiguren ha estudiado a fondo. “El private equity (comprar empresas no listadas en bolsa) renta más que el public equity (las que sí lo están). Lo mismo pasa a nivel de deuda: la privada renta más que la pública. Aquí no hay que descubrir la rueda. Si uno ve los fondos de pensiones norteamericanos, ve cómo ellos tienen portfolio en torno al 10% en activos alternativos que rentan mucho más que los activos públicos y pueden hacer rentar más las pensiones”, concluye.