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BAJO EL NUEVO FORMATO DE MULTI FAMILY OFFICE: LA FÓRMULA CON LA QUE PICTON ADVISORS QUIERE ATRAER A LAS GRANDES FORTUNAS – EL MERCURIO

Matías Eguiguren y sus tres socios aseguran que los clientes de alto patrimonio necesitan asesores independientes y que velen porque las corredoras y bancos cumplan con los acuerdos pactados.

Dicen que no quieren competir contra las firmas tradicionales. Pero lo cierto es que el negocio de Picton Advisors apunta al corazón de los grandes bancos y correderas: la administración de altos patrimonios.

Tras su salida de Celfin y su breve paso por el Gobierno, Matías Eguiguren decidió dar forma a una idea que venía gestando con otros ejecutivos de la competencia: Gregorio Donoso y Augusto Undurraga, dos ex LarrainVial. A ellos se sumó José Miguel Ureta, ex gerente de Finanzas de Consorcio, para tomar a su cargo el área de inversiones.

Según sus estimaciones, en el país hay en torno a 300 familias con liquidez disponible para invertir por más de US$ 30 millones cada una. Picton Advisors apunta —por ahora— a administrar el 11% de ese mercado.

A menos de un mes de su puesta en marcha, este multi family office asegura tener comprometidos US$ 500 millones, de clientes para su administración.

No hacen una crítica frontal, pero cuando hablan de su oferta los socios de Picton Advisors dejan entrever que hay conductas de mercado que podrían estar afectando a los clientes de la banca privada.

“Este tipo de familia (de alto patrimonio) se enfrenta a una invasión de ofertas de los bancos de inversión… lo que les ofrecemos es que descansen en nosotros… y vamos a estar revisando que esos bancos de inversión, correderas, etcétera…, estén ajustados a 1o que se les ha pedido, que estén cobrando lo que está pactado”, explica Donoso.

— ¿Están diciendo que al igual que le sucede al cliente bancario común y corriente, en el caso de la banca privada también hay problemas con la letra chica?

“Una institución que tiene US$ 1.000 millones bajo su administración, tiene más poder para obtener mejores costos que cada inversionista de forma individual. Lo otro es que hay que monitorear las transacciones… y nosotros vamos a velar porque la ejecución de esas transacciones estén en el nivel acordado con los clientes”, sostiene Eguiguren.

Además de deslizar el tema de los cobros excesivos, en Picton Advisors hacen énfasis en la independencia a la hora de escoger entre las opciones de inversión. “Nos dimos cuenta de que había un vacío, nos topábamos con los clientes y no les podíamos ofrecer lo que tenía Celfin o lo que tenía JPMorgan… En nuestro caso, con Augusto podíamos ofrecerles productos dentro de LarrainVial, pero no teníamos una perspectiva completa”, recuerda Donoso.

En este punto es inevitable que el tema de La Polar aparezca en el diagnóstico del mercado, al recordar que sólo días antes de que el caso explotara en junio de 2011, hubo varias correderas que recomendaban las acciones de la multitienda.

Sin referirse directamente al caso, Ureta asegura que la política de inversión de la firma es de largo plazo. “Ahí creo que tenemos grandes diferencias con las correderas y con un segmento de clientes muy importante, que es el segmento que está detrás de lo que en el mercado se llaman las ‘papas’, el dato, donde lo importante es saber hacia dónde va la manada”, afirma.

Los socios de Picton aseguran que, contrario a lo que sucede en otras bancas privadas, serán capaces de dejar pasar negocios que no hayan podido analizar a profundidad.

— ¿Han visto muchos errores de inversión por falta de análisis?

“Muchísimos”, dicen a coro.

“Ser empleado de BTG no me interesaba.”

EI impulso de crear algo propio motivó a estos ejecutivos a dejar sus carreras en firmas grandes y establecidas. Sin embargo, el cambio de carrera de Matías Eguiguren es el que más llama la atención.

Tras 15 años, dejó Celfin para irse al Gobierno, en el que estuvo apenas cuatro meses.

— ¿Por qué dejar cuando ya se estaba negociando la fusión con BTG Pactual?

“Siempre tuve una vocación pública. Cuando me llamó el ministro del Interior para ser su asesor, me pareció un llamado que uno tiene que aceptar, y mis socios me entendieron”.

— ¿Pero salió del Gobierno a los cuatro meses?

“Yo iba a un cargo muy específico, que eran proyectos especiales (como los estadios)… pero cuando presentamos el presupuesto al Presidente, había otras prioridades. Lamentablemente no había presupuesto para hacer proyectos especiales, y mi cargo quedaba un poco en el vacío”.

— ¿Volver a Celfin no era una opción?

“Celfin estaba en un proceso de venta, y a mí no me interesa entrar al proceso, sino crear valor. Celfin está en una etapa de maduración. Hoy Celfin es BTG y hoy los ex socios de Celfin son empleados de BTG, y ser empleado de BTG no era algo que me interesaba”.